LÀM GÌ ĐỂ TƯ VẤN BẤT ĐỘNG SẢN 

Dưới góc nhìn của Marketing, việc có góc nhìn của một khách hàng sẽ là mấu chốt để chốt deal, quan trọng là thời điểm nào thì nên chốt, và phải hiểu lý do nào bạn chốt được deal của khách, ai cũng nói và cũng bảo là biết rõ, rằng là ‘phải nhìn trên góc nhìn của khách hàng’, nhưng hỏi thử xem có bao nhiêu sales có khả năng thực sự đó.

lam-gi-de-tu-van-bat-dong-san-thanh-cong
lam-gi-de-tu-van-bat-dong-san-thanh-cong

Phân tích 5 customer insights

Nhóm sản phẩm căn hộ, nhà ở, dự án, đất nền.

#Nhu cầu nói ra

Muốn được mua một căn hộ và ngôi nhà để sống cho việc:

– Cưới xin

– Lập gia đình

– Cho bố mẹ ở

– Cho con cái học tập

– Cho làm việc yên tĩnh

– Đầu cơ

– Cho thuê

– Hay đơn giản chỉ là ‘an cư lạc nghiệp’ (Văn hóa người Việt)

Dựa trên mỗi nhu cầu cụ thể để phán đoán tính cách của họ và nhu cầu bức thiết tại sao họ phải ra quyết định … mua nhà trong khi họ có thể ở nhà thuê và dùng tiền vào việc khác? Và cũng để bạn phán đoán xem họ có phải Khách Hàng Mục Tiêu không?

#Nhu cầu thực sự

Muốn mua một ngôi nhà có vị trí đẹp, hệ sinh thái xung quanh tốt, nhưng giá cả phải chăng. Mà càng tiệm cận với ngân sách cận dưới càng tốt. Có nhiều sales lộ liễu đẩy về ‘max’, thậm chí nhỉnh tí, gặp KH khó tính họ sẽ im bặt và bye bye luôn…

Vì sao à, vì sales này ‘thương mại’ quá. Chưa có giá trị gì đã chốt deal roài. Tất nhiên khi người ta có tiền, và thấy bạn đáng tin, thêm vài chăm triệu ok. Nhường quyền chủ động tăng giá cho khách, để chính họ sở hữu lợi ích mà bạn đang có.

#Nhu cầu chưa nói ra

Kỳ vọng rằng tư vấn bán hàng sẽ đưa ra lựa chọn và giải pháp hợp lý với thái độ chu đáo, thân thiện, rõ ràng trong thỏa thuận ngay từ đầu. Tư vấn kĩ càng những điểm được và điểm mất với sự hiểu biết về thị trường bất động sản, chủ đầu tư, quá trình xây dựng, lên móng.

Đặc biệt là hệ thống điện, nước với chất lượng có được đảm bảo 1 – 3 năm tới hay không? Hay ở tới năm thứ 3 thì phát sinh một đống vấn đề mà lúc nghe quảng cáo, nhân viên sales không đề cập tới, do không hiểu biết, hoặc cũng chỉ nghe mang máng, khi được đào tạo sản phẩm là nó … ‘rất ổn’. Còn ổn như-thế-nào thì, em … ‘hổng biết’.

Tư vấn kĩ càng những điểm được và điểm mất với sự hiểu biết về thị trường bất động sản
Tư vấn kĩ càng những điểm được và điểm mất với sự hiểu biết về thị trường bất động sản

#Nhu cầu thích thú

Khách hàng mong muốn được tính toán ra con số và nhân viên sales đưa ra những thông tin họ cần, theo qui trình sau.

1. Tổng quan: Họ cần nhà và biết hệ sinh thái. Sau khi nghe nhu cầu sơ bộ, chốt shortlist vài options khả thi. Và nhớ rõ rằng, không ai mua nhà qua một vài cú điện thoại. Tốt nhất hẹn gặp họ với một thái độ nhiệt tình, tế nhị, luôn để họ chủ động về thời gian, thậm chí gửi luôn cả google map, biết họ ở đâu, và nên đi giờ nào sẽ tiện cho họ. Cho nhiều options để đi một lần. Và chỉ gặp, bạn mới biết là họ mua thiệt hay chỉ … hỏi thăm.

2. Thực địa: Đi xem nhà họ ngại nhất là đi nhiều, nên bản thân sales phải biết được những góc nhìn có thể xem bao quát những thứ họ cần nhất. Họ quan tâm bãi xe, chi phí quản lí, sự tiện lợi khi giao thông, tiện ích cộng hưởng như siêu thị tiện lợi, trường học, bệnh viện hay đi chơi vào cuối tuần, gần chỗ làm việc không? Có các thương hiệu nổi tiếng gần đó…? Hay chỉ đơn giản là một nơi ở tạm thời tốt hơn trước đó, là đủ?

3. Phong cách sống (Phản ảnh tư duy và phân khúc KH). Họ quan tâm đến cư dân sống ở đây có cùng ‘lối sống’ với họ không? Tôi đã từng gặp một vài sales hổng hiểu khách hàng gì hết trơn. Chỉ vì đơn giản họ có lối sống khá hiện đại, không thể ở chung cư được thiết kế cho đối tượng bình dân, đại trà và theo kiểu công nghiệp được. Cố chốt sales há chẳng phải mệt mỏi sao.

4. Khuyến khích phản bác và trải nghiệm: Khuyến khích họ gặp một vài dân cư hỏi trực tiếp để rõ tình trạng ở đây, những góc nhìn chỉ được rõ từ người trải nghiệm, chúng giá trị hơn nhiều so với việc được tư vấn chỉ từ những gì sales, được training ‘để bán nhà’. Tất nhiên bản thân sales cũng nên hỏi vài người khách để có nhiều thông tin thú vị hơn mà tư vấn cho khách, và để tự tin về sản phẩm của mình.

5. Tính toán lượng hóa, con số có giá trị hơn ngàn lời nói: Tất nhiên đã mua nhà thì họ cũng sẽ không muốn dành toàn bộ tiền vào việc mua hẳn một căn nhà. Cho nên tốt nhất sales hãy đưa ra những giải pháp cho họ, cụ thể như bảng. Vì sao à, dân đầu tư chả bảo không nên chôn vốn nhàn rỗi vào thứ gọi là … tiêu sản đó sao.

#Nhu cầu thầm kín

Họ được công nhận thành đạt, thành công. Đưa ra một số hình ảnh bạn đã bán nhà thành công với hình ảnh hiện đại, sang trọng gom góp lại qua những tháng ngày đi sales, để trở nên thực tế và đáng tin hơn, đó là viễn cảnh (vision) họ sẽ đạt được, nếu làm việc với bạn. Khách hàng yêu và thích nghe những câu chuyện thật, vậy mà!

Bắt đầu thì mình nghĩ ngành nào cũng có cái khó. Nhưng đủ lâu và đủ hiểu biết về thị trường, về ngành, có uy tín. Luôn tư vấn dựa trên cái tâm và đưa ra giải pháp cho khách hàng như trên. Mình nghĩ thành công bền vững trong nghề BDS sẽ tới với bạn mau thôi.

Đôi khi người ta thích bạn, chỉ vì bạn chu đáo, nhiệt tình và không để họ phải … dùng nhiều ‘cố gắng’ và ‘sức lực’ để làm cái việc … mà đáng lí đó là công việc và sự hiểu biết của bạn.

Nếu mình là sales BDS, mình chỉ cần hỏi họ về nhu cầu nói ra và tìm hiểu tính cách họ. Tất cả thứ còn lại mình sẽ làm đến khi đưa ra được bảng phân tích và đề xuất cuối cùng cho họ, việc họ cần làm còn lại là cứ làm theo kế hoạch của mình, thế thoai. Mà mình thấy, khi đã set up qui trình cá nhân rồi, có phải nó sẽ làm hết từng này việc cho những … lần sau đâu nhỉ?

PA1: Chỉ với một câu hỏi của khách. Mình cho họ một bảng phân tích.

PA2: Còn sales hỏi nhiều quá, mà không biết rằng khách hàng cũng phải trả lời từng câu hỏi đó với những nhân viên sales khác rồi.

Cách 1 ít tốn ‘nguồn lực’ hơn để đạt mục tiêu. Bán giá trị là vậy đó. Như thế mới gọi lại hiểu ngành, hiểu nghề.

————

Võ Thu Hà – Chuyên viên tư vấn Bất động sản Đà Nẵng – 0934.839.380

 

 

 

 

 

 

 

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here